お客様となってもらいたいターゲットをしっかり絞り込み、
そのお客様が本当に知りたいと思う情報を用意できたら、
次はお客様の心理をうまく読み取り、しっかりと問合せ・購入へと導く流れを作ることが重要になります。
この流れの作り方は、WEB広告から誘導する1ページ完結型の、俗にランディングページ（LP）と言われるものが非常に参考になります。
ランディングページ（LP）とは
ランディングページとは、検索エンジンでの検索や様々なWEB広告などから、訪問者がたどり着いて最初に閲覧したページのことを言いますが、WEB制作業界では、一般的に広告などのリンクをクリックしたときに表示される縦に長い1ページ完結型の集客用Webページのことをランディングページと呼んでいます。
流れの作り方が分からなければ、集客力に優れたLPを参考にする
このランディングページ（LP）は、広告から誘導してそのページだけでいかに問合せ・注文までつなげられるかということを考えて作られています。
ですので、訪問してきた見込み客であるユーザーの心理をうまく誘導して購入につなげられるようにつくられているため、非常に参考になります。
例えば、BtoCで一般消費者が対象となる健康やダイエットのサプリをイメージしてみて下さい。
以下のようなパターンです。
▶すごい興味あるけど、どうせ嘘だろ？ （疑いの目でみる心理）
▶えっ本当なの？ え~でも怪しい・・・ （驚き・自分でもできるかもという心理）
▶でも、色々メディアで紹介されてる。本当なのかな･･･（メディア等の第三者の評価で信頼度アップ）
▶実際のユーザーの声も沢山でてる･･･（実際のお客様の声で安心感アップ）
▶うーん、でもなんか怪しいし迷う･･･（でも最後の購入・問い合わせで迷う）
▶でも、こんな値段で試せるの？返品保証？（最後の一押し、クロージング）
▶思い切って一度試してみよう！
検索エンジンで「LP集」などと検索してみると、ランディングページばかりを集めたサイトがでてきますので、いろいろ見て上記のような流れを勉強しましょう。
BtoBの事業者間取引の場合は、感情ではなく理性に訴える
また、BtoBで事業者間の取引である商品やサービスについては、閲覧している人が最終的に購入することになるため、この商品が欲しいという心理や感情に訴えることになりますが、BtoBの場合は、閲覧者と購買決定者が異なる場合が多くなります。
担当の方が上司へ比較検討した資料を作成して提出し、その上で意思決定がなされますので、競合他社との違いや性能・機能のスペックの詳細なデータ、
のほか、導入企業数やメディアへの掲載実績など、様々な面から冷静に比較検討できる材料で訴えることが大切になってきます。
そして、ゴールもいきなり購入ではなく、問い合わせや資料請求などの商談機会を得ることが主になってきます。
ターゲットに合わせて、流れを作る
このようにターゲットとなるお客様が一般消費者か事業者かによって、ホームページの中で訴えかける内容が変わってきますし、デザインも異なってきます。
一般的なランディングページの構成は以下のような流れになっていますので、参考にしてください。
- ファーストビューのデザインやキャッチコピーで、興味付け・問題提起
- あなたも悩んでいませんかという問いかけなどで、自分のこととして考える
- 解決法を提示し、自分にもでき、欲しいと感じてもらう
- 商品・サービスの信頼度を示す根拠・裏付けの提示
- 最後に迷う人を後押しするものを提示
- クロージング
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